逼單是銷售過程中最重要的一個環(huán)節(jié)。如果逼單失敗，你的整個業(yè)務(wù)就會失敗。其實整個銷售過程就是一個“逼”的過程，逼要掌握技巧，不要太操之過急，也不要慢條斯理，應(yīng)該張弛有度，步步為營，也要曉之以理，動之以情。今天我們就分享一下六大逼單技巧。

在對客戶逼單時，要確認客戶滿足一下三要素：

①興趣：客戶對產(chǎn)品擁有足夠的興趣和購買欲

②財力：客戶擁有足夠的經(jīng)濟實力

③權(quán)利：客戶擁有對產(chǎn)品買與不買的最終決定權(quán)

   1、預(yù)算報價                                                                      

下面我們就來看一下門店成交逼單的節(jié)奏與技巧

1.情感鋪墊：強調(diào)給客戶便宜的理由是什么和塑造優(yōu)惠價格

2.價格落差：通過價格對比強調(diào)價格優(yōu)惠力度

參考話術(shù)：我們平時××元，這次活動最優(yōu)惠××元，省了××元，結(jié)算下來相當于節(jié)省一個衛(wèi)生間的瓷磚費用了

3.寫下來/畫出來，把贈品、服務(wù)和活動按12345的順序?qū)懗鰜?，第一送×××、享受套餐價、滿5000元返現(xiàn)××元...

2、當客人說"貴"，出促銷單頁再次塑造活動

3、客戶還說"貴"，聚焦挖出心理預(yù)算

參考話術(shù)：

1.您覺得貴是把我們跟誰比？（挖出競品）

2.您的心理預(yù)算是多少？（挖出心理預(yù)算）

3.您覺得哪一個空間價格接受不了？（聚焦化整體到局部，細化到每個空間，客戶覺得哪個空間貴，就針對該空間的產(chǎn)品和預(yù)算作相應(yīng)的調(diào)整，但注意最多調(diào)整1-2個空間。）

4、恐嚇逼單

1.釉料與表面神韻的對比

1）先講釉料的重要性（從耐磨度，光澤度，紋理效果，環(huán)保幾個維度分析）；再講釉料不好的負面效果（劃痕，不環(huán)保、檔次低）

2）配合的銷售工具（現(xiàn)場低端品牌樣磚對比、ipad里存上客戶家里用過很久的、磨的很難看的照片）

2.基材與品質(zhì)使用的對比

1）樣磚坯體對比：

劣質(zhì)瓷磚：倒邊露出難看的顏色，手感粗糙。

宏陶瓷磚：釉面層和坯體層顏色一樣，手感光滑。

2）負面效果：變黃/變暗/空鼓/發(fā)臭/開裂

3）配合的銷售工具：客戶家里瓷磚變黃/有劃痕/開裂的照片

3.設(shè)計的對比

1）我們是專業(yè)的設(shè)計師上門測量，而不是銷售人員。專業(yè)設(shè)計師準時出圖，用10組不同空間的實景圖對比其設(shè)計效果和成本。

2）配合的銷售工具：設(shè)計案例

逼單就像談戀愛前，從曖昧發(fā)展成情侶最重要的一步，既不能急，也不能求之過急！其實銷售不只是一份工作，更是一種處事方式和思維模式。簡單的說，不要讓客戶認為你是在給他推銷產(chǎn)品，而是覺得你是在給他解決問題。只要弄明白了客戶真正關(guān)心的問題，問題解決了，成單就是順利成章的事。